Podsumowanie 1 – Uwagi ogólne
Przedmiotem naszych zajęć jest wpływ społeczny. Wpływ społeczny to najbardziej powszechne zjawisko w naszym życiu. Każdy z nas poddawany jest wpływom ze strony innych ludzi i sam również wywiera wpływ. O wadze zjawiska wpływu świadczy fakt istnienia specjalistów od wywierania wpływu /politycy, spece od reklamy itp./ wśród których są również psychologowie.
1. Poznaliśmy trzy klasyczne badania z psychologii społecznej, które pokazuja jakie skutki może mieć wpływ. Były to:
a. Badanie Ascha pokazujące, że grupa może skłonić osoby, na które wywiera nacisk, że „długie” jest „krótkie” lub odwrotnie. Około 33% fałszywych ocen, a także wywołanie halucynacji /niektórzy badani wydzieli, że krótkie jest długie”.
b. Badanie Milgrama nad posłuszeństwem, który doprowadził do tego, że badani zadawali „uczniowi” bardzo silne szoki elektryczne /pierwsze odmowy zadawania takich uderzeń prądem pojawiły się przy 300 V, a większość badanych zadawała uderzenia prądem o sile 450 V.
c. Badanie Zimbardo, pokazujące że niezwykle łatwo stajemy się podporządkowanymi więźniami lub dominującymi strażnikami więziennymi.
2. Istnieje wiele definicji wpływu społecznego. Zwróćmy uwagę na dwie:
a. Cartwright zwraca uwagę, że wpływ powinien być rozpatrywany jako relacja między dwiema całościami społecznymi i następnie podkreśla: „Badając specyficzne przypadki wpływu powinniśmy zwracać uwagę na akty wykonywane przez O /wywierającego wpływ/ na zmiany w stanach P /osoby na którą wywierany jest wpływ/. Jeżeli O wykonuje pewne działania, których rezultatem jest zmiana w szczególnym stanie P, to powiemy, że O wywiera wpływ na P w odniesieniu do tego stanu”.
b. Nieco inaczej, definiuje wpływ Cialdini, który uważa, że wpływ społeczny to zmaiana w zachowaniu spowodowana przez rzeczywisty lub wyobrażony nacisk ze strony innych ludzi.
3. Wpływ a manipulacja. Manipulacja jest pewnym rodzajem wpływu, w którym chodzi tylko o interes wywierającego wpływ, często kosztem osoby, na którą wywierany jest wpływ. Wpływ jest pojęciem szerszym. Wpływamy na innych często dla ich dobra.
4. Czynnikami wywierającymi wpływ mogą być: jednostki / to nas najbardziej interesuje/, grupy, duże zbiorowości, instytucje. Interesującą sprawą jest sytuacja, w której ja sam jestem wywierającym wpływ i jestem odbiorcom tego wpływu. Tak się dzieje kiedy chcemy coś u siebie zmienić.
5. Nasze zainteresowania wpływem mogą wynikać z:
a. Przesłanek poznawczych – chcemy poznać określone zjawisko
b. Przesłanek praktycznych – chcemy lepiej wywierać wpływ, szczególnie jako psychologowie.
c. Jako zwykli ludzie poddawani różnym wpływom, a w tym manipulacjom chcemy wiedzieć jak się przed nimi bronić.
Podsumowanie 2 – Techniki sekwencyjne
Zajmujący się wpływem psychologowie społeczni w swoich badaniach chętnie wykorzystują doświadczenia praktyków, którzy zawodowo wywierają wpływ. Następnie stosując metody badawcze próbują ustalić czy istotnie techniki wywierania wpływu przez praktykow są efektywne, a także od czego zależy ta efektywność.
Jedna grupa technik wywierania wpływu nosi nazwę „technik sekwencyjnych”. Nazwa ta wskazuje, że techniki te składają się z następujących po sobie dwóch /lub więcej/ zabiegów, z których jeden ma charakter przygotowawczy, a kolejny jest zabiegiem właściwym, dzięki któremu wywierający nacisk uzyskuje zamierzony cel – ogólnie uzyskuje jakieś dobro. Mamy więc do czynienia z czasowym następstwem /sekwencją/ wydarzeń.
1. Jednym z lepiej zbadanych tego typu zabiegów, to technika „stopa w drzwi”. Polega ona na tym, że wywierający nacisk, w czasie t1 zwraca się z niewielką prośbą, której obiektowi wpływu trudno jest odmówić. Następnie w czasie t2 zwraca się z większą /tą właściwą/ prośbą, która w znacznej liczbie przypadków jest spełniania przez osobę na którą wywierany jest wpływ. Badania /nad gospodyniami domowymi i właścicielami przydrożnych domków/ potwierdziły skuteczność tej techniki. Przykładowo, gdy proszono właścicieli przydrożnych domków, by pozwolili na swojej działce umieścić bilbordy z apelami o bezpieczną jazdę, zgodę wyraziło tylko 17 % badanych. Natomiast w grupie eksperymentalnej – pierwsza mała prośba polegała na wyrażeniu zgody na naklejenie niewielkiej naklejki na okno, apelującej o bezpieczną jazdę – a następna ta duża o wyrażenie zgody o umieszczenie bilbordu w ogródku. W tej sytuacji zgodę na umieszczenie wyraziło aż 76% badanych.
Zwraca się uwagę, że u podłoża skuteczności tego rodzaju zabiegów mogą znajdować się: autopercepcja /Bem/ własnego zachowania. Kiedy spełnilem mniejszą prośbę,zaczynam wnioskować ze swojego zachowania, że mam np. pozytywną postawę do bezpieczeństwa ruchu drogowego. A skoro tak, to jeżeli jestem konsekwentny powinienem i spełnić drugą większą prośbę. Dodatkowo może w grę wchodzić obawa przed poczuciem winy, wywołanym faktem, że skoro spelnilem jedną prośbę, to dlaczego nie spełnić drugiej. Są inne alterantywne tłumaczenia efektywności tej techniki. W jednym z nich podkreśla się, że zwykle dziękują nam za spełnienie pierwszej prośby, co wzmacnia tendencję do pozytywnego reagowania na dalsze prośby. Zwraca się uwagę, że dobrze jest, żeby pierwszy i drugi zabieg wykonywała ta sama osoba, a odległość czasowa między obu zabiegami nie powinna być zbyt długa.
2. Pozornie przeciwną techniką jest tzw. „uderzenie drzwiami w nos”. W zabiegu tym chodzi o to, że wywierający wpływ, w czasie t1 występuje z tak dużą prośbą, że na pewno zostanie ona odrzucona. Natomiast w czasie t2 przedstawia prośbę znacznie mniejszą. Np. w czasie t1 proszę o pożyczkę 100 zł – spotykam się z odmową, a w czasie t2 proszę o pożyczkę 10 zł. Cialdini przeprowadził badanie, w których w grupie kontrolnej proszono badanych by poszli na wycieczkę do ZOO z nieletnimi przestępcami. Zgodę na tę prośbę wyraziło tylko 17% osób. W grupie eksperymentalnej, w pierwszej fazie proszono badanych by przez 2 lata byli doradcami nieletnich i spotykali się z nimi przez 2 godziny tygodniowo. Odmówili nieomal wszyscy. Następnie poproszono ich podobnie jak w grupie kontrolnej, o pójście na wycieczkę do ZOO i wtedy zgodę wyraziło 50% badanych. Przynajmniej następujące cztery mechanizmy mogą odgrywać rolę jeżeli chodzi o efektywność tej techniki:
a. Kontrast. Kiedy porównujemy drugą mniejszą prośbę z pierwszą, ta druga może się wydawać znacznie mniejsza, dlaczego więc jej nie spełnić.
b. Zasada ustępstw. On ustąpił z czegoś dużego, to i ja ustąpię i zrobię to, o co mnie prosi.
c. Poczucie winy. Odmówiłem większej prośbie. Mam poczucie winy, zredukuę je ulegając mniejszej prośbie,
d. Autoprezentacja. Odmawiając czyimś prośbom prezentuję się w oczach tej osoby np. jako skąpiec itp. A więc lepiej ulec.
3. Technika „niskiej piłki”. Polega ona na początkowym przedstawieniu jakiejś łatwej do zaakceptowania propozycji /niska cena, nieduży wysiłek itp./, a następnie na podwyższaniu wartości tej propozycji np. przez pojawianie się rozmaitych trudności /za które trzeba jakoś „zapłacić’/. Cialdini przeprowadził eksperyment, w którym prosił w grupie kontrolnej, żeby studenci przyszli na badanie o 7ej rano. Zgodzilo się tylko 31% badanych. Natomiast w warunkach niskiej piłki: faza Isza – prośba o przyjście na badania; faza IIga – badanie będzie o 7ej rano – zgodę wyraziło 56% badanych. Sprawdzono również ile osób, z tych które wyraziły zgodę przyszło rzeczywiście na badania. W grupie kontrolnej było takich osób 24%, a w grupie eksperymentalnej /niska pilka/ 53%. Mechanizmem, który odgrywa rolę w wypadku tej techniki to mechanizm swobody wyboru. Sam coś wybrałem i chcę ten wybór kontynuować, nawet gdy zmieniają się warunki, Na podobnej zasadzie opiera się technika „przynęty”. Coś taniego jest na wystawie, ale w sklepie właściwie go brak, natomiast jest towar podobny, ale niestety droższy.
4. Technika „to nie wszystko”. W fazie pierwszej proponuje się np.określoną cenę za jakiś towar czy usługę. W fazie drugiej, nieco póżniej, powiada się, ale za tę cenę dostaniesz nie jedną lecz dwie rzeczy /np. opakowania/. W fazie drugiej można ew. obniżyć cenę. Ciekawy jest wynik badania nad opakowaniami ciasteczek. W grupie kontrolnej mówiono badanym, że 2 opakowania ciasteczek kosztują 75 centów. W grupie eksperymentalnej /”to nie wszystko/ informowano badanych, że ciasteczka będą kosztować 75 centów, a za chwilę dodawano, że będą 2 opakowania. W grupie kontrolnej kupiło ciasteczka 40% badanych, a w grupie eksperymentalnej /”to nie wszystko”/ 70%. Efektywność tej techniki opiera się na: automatyzmach, regule wzajemności: ustąpił wypada mi kupić.
5. Obecność świadka. Gdy jest się z kimś i czegoś od nas chcą, to jest większa szansa, że spełnimy prośbę niż gdy jesteśmy sami. Miejscem badania był barek w centrum handlowym. Podchodzono do par siedzących przy stolikach lub do samych mężczyzn i proszono o kupno losów na loterię na cele charytatywne. Mężczyźni siedzący z kobietami kupowali średnio 2 losy, a samotni 1 los. Połowa mężczyzn samotnych nie chciała słuchać do końca propozycji. Gdy byli z kobietami takich odmów było tylko 6%. Jednak próba replikacji tych badań w nie dała podobnego wyniku. Można podejrzewać, że dużą rolę odgrywało to, że świadkiem była kobieta, a prośba dotyczyła celu charytatywnego.
6. Technika wybijania z rutyny. wzmaga efektywność oddziaływania na inne osoby. W badaniu sprzedawano kartki świąteczne na cele charytatywne. W grupie kontrolnej mówiono, że kartki kosztują 3 dolary. W grupie eksperymentalnej, że kosztują 300 centów /to wybicie z rutyny-rzadko operujemy dużą liczbą monet/ i że to dobry interes /reorientacja poznawcza/. W drugiej grupie eksperymentalnej , mówiona, że kartki kosztują 300 centów, a po chwili że 3$ i to dobry interes. W grupie kontrolnej tylko 35% badanych kupiło kartki; w pierwszej grupie eksperymentalnej. też 35%, za to w drugiej grupie eksperymentalnej aż 65%.badanych nabyło kartki Tak więc wybicie z rutyny, ale i podanie reorientacji poznawczej. zwiększa oddziaływanie, z tym że ta orientacja musi być dosyć głęboka /druga grupa eksperymentalna/. A więc zarówno zwrócenie uwagi, że "to dobry interes", a 300 centów to 3 dolary.
7. „Znam twoje nazwisko i imię”. W badaniach amerykańskich stwierdzono /Bowerman i Bradlely/, że kiedy profesor /po pierwszych zajęciach/ prosił studentów o wypełnianie kwestionariusza i zaznaczenie czasu rozpoczęcia początku i zakończenia pracy, to okazało się, że osoby które proszono o to podając ich nazwisko i imię /w drugiej grupie profesor jakoby nie pamiętał nazwiska i imienia osoby szybciej brały się do pracy /po 2 i pół godziny/, a samą pracę odnosiły po pół godziny. Ci, których nazwisk jakoby nie znano brali się do pracy po około 5 godzinach i a pracę odnosili ją po półtorej godziny.
8. „Dotknij mnie”. Okazuje się, że prośba bywa łatwiej spełniona gdy dotykamy /przytrzymujemy/ rękę osoby, którą o coś prosimy.. Eksperyment polegał na tym, że /współpracowniczka eksperymentatora/ wychodziła z budki telefonicznej,. gdy ktoś nadchodził /osoba ta wchodziła do budki/. Współpracowniczka eksperymentatora za chwilę wracała i prosiła o zwrot 10 centów zostawionych w miejscu gdzie wkłada się monety. Gdy prosiła o to bez dotykania ręki osoby budce zwracało monetę 63%, gdy dotykała ręk 96$%. Podobne wyniki uzyskano gdy współpracowniczka prosiła o pożyczenie 10 centow do automatu telefonicznego. Gdy robiła to bez dotykania 29% badanych dawało jej 10 centów w stosunku do 51% gdy w grę wchodził dotyk.
Podsumowanie 3 - Ingracjacja
1. O ile techniki sekwencyjne miały swoje źródło w praktykach różnego rodzaju sprzedawców czy osób zbierających pieniądze na różne cele, to wywieranie wpływu polegające na ingracjacji zostało zaobserwowane w instytucjach czy przedsiębiorstwach.
2. Ingracjacja, którą bardziej po polsku, można określić jako „wkradanie się w czyjeś łaski”, polega na zabiegach mających na uzyskanie czegoś, co się nie należy stosującej ja osobie, a co chce ona bardzo uzyskać od osoby dysponującej określonymi dobrami. Może to być np. lepsza ocena na egzaminie, wyższe uposażenie, nagroda itp. Zwykle tego kto stosuje ingracjację nazywamy ingracjatorem, a osobę wobec której się stosuje zabiegi ingracjacyjne obiektem ingracjacji, Uwaga: można sobie wyobrazić stosowanie zabiegów ingracjacyjnych, kiedy coś się nam należy, co jednak nie możemy uzyskać, ze względu na rodzaj instytucji, czy ze względu na cechy obiektu ingracjacji”
3. Badania nad procesem ingracjacji pozwoliły na wyodrębnienie czterech rodzajów zabiegów ingracjacyjnych. I tak mamy do czynienia z:
a. Konformizmem, który polega na wyrażaniu, oczywiście pozornej, akceptacji zachowań obiektu ingracjacji, a szczególnie wypowiadanych przez niego sądów.
b. Podnoszeniem wartości obiektu ingracjacji. W tym wypadku ingracjator wypowiada pozytywne sądy o różnych cechach obiektu ingracjacji, popierając to pewnymi niewerbalnymi zachowaniami.
c. Autoprezentacją pozytywną. Ingracjator przedstawia swoje prawdziwe, bądź nieprawdziwe cechy pozytywne.
d. Autodeprecjacją, kiedy ingracjator przedstawia swoje różne negatywne cechy. Chodzi mu jednak o wytworzenie do siebie pozytywnego stosunku u obiektu ingracjacji.
4. Stwierdzono, że obiekt ingracjacji na ogół nie spostrzega, że jest przedmiotem manipulacji mającej na celu uzyskanie od niego jakichś dóbr nie należnych ingracjatorowi. Natomiast zachowania ingracjacyjne są łatwo spostrzegane przez niezależnych obserwatorów tego procesu.
5. Obiekt ingracjacji może reagować pozytywnie albo negatywnie.
a. Reakcje pozytywne, w wyniku których obiekt ingracjacji kształtuje pozytywny stosunek do ingracjatora /dzięki czemu osiąga on swój cel: coś otrzymuje/ mogą przejawiać się w:
i. Przychylności wobec ingracjatora
ii. Akceptacji ingracjatora,
iii. Litości w stosunku do ingracjatora
b. Reakcje negatywne, pojawiają się gdy obiekt ingracjacji uświadamia sobie, że jest przedmiotem manipulacji. Reakcje negatywne mogą występować w postaci:
i. Zakłopotania
ii. Irytacji
iii. Wrogości
6. Warto zwrócić uwagę, że efektywność ingracjacji zależy, w pewnym stopniu, od taktyki przyjętej przez ingracjatora.
a. Jeżeli chodzi o stosowanie konformizmu, to należy pamiętać, że:
i. Warto go stosować gdy ingracjator i obiekt ingracjacji mają mniej więcej równe pozycje w jakiejś hierarchii.
ii. Nie należy zbyt często i zbyt szybko ujawniać swoją zgodność z poglądami obiektu ingracjacji.
iii. Z obiektem ingracjacji należy zgadzać się w sprawach dla niego ważnych, natomiast w sprawach mało ważnych należy zachowywać swoje własne, odrębne zdanie.
b. W przypadku podnoszenia wartości obiektu ingracjacji:
i. Należy przedstawiać pozytywne oceny jako pochodzące od innych osób.
ii. Oceny pozytywne mają dotyczyć spraw ważnych dla obiektu ingracjacji.
iii. W sprawach mało ważnych dla obiektu ingracjacji można wyrażać opinie negatywne.
iv. Nie należy przedstawiać ocen pozytywnych w zmasowany sposób.
c. W przypadku autoprezentacji pozytywnej, należy pokazywać te swoje zalety, które są ważne z p.w. obiektu ingracjacji.
d. Gdy stosujemy autodeprecjację trzeba podawać takie cechy, które odwołują się do potrzeby dawania pomocy.
Podsumowanie 4 – zmiany postaw: rozważania wstępne i cechy nadawcy
Jednym z ważnych procesów wpływu społecznego jest przekonywanie, któremu /w psychologii społecznej/ poświęcono wiele badań, a także sporo rozważań teoretycznych. Bardziej dokładnie zapoznamy się z nimi na zajęciach z psychologii społecznej. A na zajęciach fakultatywnych omówimy tę problematykę jako element zapoznawania się z różnymi rodzajami wpływu społecznego.
Według psychologów społecznych proces przekonywania, perswazji, to proces zmieniania, modyfikowania ludzkich postaw. Nasuwa się więc pytania, czym jest postawa. Istnieje wiele definicji postaw, w zależności od orientacji teoretycznej psychologa formułującego definicję. Ostatnio jednak przyjmuje się definicję syntetyczną zgodnie, z którą: „postawa, to względnie trwała struktura /lub dyspozycja do pojawiania się takiej struktury / procesów poznawczych, emocjonalnych, motywacyjnych i tendencji do zachowań, w której wyraża się określony stosunek wobec danego przedmiotu”. Każdy z nas ma wiele postaw do najrozmaitszych przedmiotów znajdujących się zarówno w naszym otoczeniu fizycznym i społecznym. Jednak psychologów bardziej interesują te postawy, które są podzielane przez wiele osób będących członkami danej społeczności. Przykładami takich postaw są postawy wobec określonych ideologii, programów politycznych, partii politycznych, dziwnych zjawisk jak np. UFO. W takiej społeczności jak nasza Uczelnia mamy postawy wobec poszczególnych przedmiotów i ich wykładowców.
Postawy mają cały szereg wymiarów czy aspektów. Nas będzie interesować: znak postawy i jej siła.
A. Znak postawy jest wskaźnikiem naszego stosunku do przedmiotu postawy. Np. wypowiedź „UFO istnieje” wyraża pozytywny stosunek do istnienia UFO /znak dodatni/, a wypowiedź „UFO to bzdury” wyraża negatywny stosunek do przedmiotu postawy /ujemny znak postawy/.
B. Postawy mają różną siłę. Mogę mieć zdecydowanie silną postawę / pozytywną lub negatywną /wobec jakiegoś przedmiotu, postawę umiarkowanie silną i postawę słabą.
Kiedy mówimy o zmianach postaw możemy mieć na myśli różne sprawy. I tak możemy chcieć:
A. Ukształtować u kogoś nową, postawę dotąd jeszcze nie istniejącą.
B. Zmienić siłę istniejącej postawy
C. Zmienić znak istniejącej postawy.
Najtrudniej jest zmieniać znak postawy, szczególnie gdy jest to postawa silna.
Żeby lepiej zrozumieć proces zmian postaw należy przyjąć jakiś schemat czy schematy, w których mieszczą się różne czynniki odgrywające ważną rolę w tym procesie.
Jednym z nich jest schemat podkreślający, że aby zmienić czyjąś postawę, oddziałujemy na tę osobę / odbiorcę/ jakimś komunikatem czy przekazem. Jednak warunkami skutecznego oddziaływania przkazu są:
A, Zwrócenie uwagi odbiorcy na treść przekazu.
B. Zrozumienie przez odbiorcę tej treści
C. Zapamiętanie treści
D. Akceptacja treści.
E. Co ostatecznie prowadzi do zachowania będącego wyrazem nowej czy zmienionej postawy.
Inny schemat zwraca uwagę, że to nadawca /w ostatecznym rozrachunku człowiek/ produkuje przekaz /zwany niekiedy komunikatem/. Przekaz przekazywany jest za pośrednictwem kanału, żeby ostatecznie dotrzeć do odbiorcy, w którego postawach mają pojawić się modyfikacje. Dodajmy jeszcze, że wszystkie te elementy tkwią w szerszym kontekście społecznym.
Warto sobie uświadomić, że cechy charakterystyczne wszystkich tych czynników mogą mieć wpływ na ostateczny wynik oddziaływań mających na celu zmiany postaw i dlatego niekiedy bywa bardzo trudne, przewidzenie ostatecznego efektu oddziaływań perswazyjnych.
Jeżeli chodzi o cechy nadawcy mające znaczenie dla zmiany postawy odbiorcy, to niezwykle ważna jest jego wiarygodność /a więc czy odbiorca wierzy nadawcy/, na którą składają się:
1. To czy jest on spostrzegany go jako ekspert jeżeli chodzi o przedmiot postawy.
2. To jak spostrzegane są intencje nadawcy. A więc czy przekonując odbiorcę chce uzyskać jakieś szeroko rozumiane korzyści czy też chce on w jakiś sposób pomóc odbiorcy. Nie wierzymy tym odbiorcom, których intencje są spostrzegane jako egoistyczne.
3. Ważne są umiejętności nadawccy jeżeli chodzi przekonywanie. I tak:
A. Jeżeli nadawca jest spostrzegany jako osoba nudna, to jest on odbierany jako mało wiarygodny.
B. Jeżeli nadawca mówi szybko /przynajmniej w USA/, to jest spostrzegany jako bardziej wiarygodny, niż wtedy gdy mówi wolno
4. Osoba wywodząca się z tej samej grupy społecznej, co odbiorca jest sposstrzegana jako bardziej wiarygodna, niż osoba wywodząca się z grupy obcej lub co gorsza z grupy wrogiej.
Ogólnie, im bardziej wiarygodny jest nadawca, tym jest bardziej efektywny w zakresie modyfikowania postaw odbiorców.
Podsumowanie 5 – cechy przekazu
Istnieje wiele cech przekazu, które wpływają na to jak zostanie on odebrany przez odbiorcę i czy wywrze zamierzony skutek, a więc czy zmodyfikuje postawy w zamierzonym przez nadawcę kierunku. I tak:
1. Ważny jest język przekazu. Język techniczny, ale zrozumiały jest bardziej efektywny niż język potoczny, czy techniczny, trudny. W oparciu o język przekazu wnioskujemy czy nadawca jest czy nie jest ekspertem, a więc dokonujemy odpowiednich atrybucji.
2. Należy podawać wniosek. Przekaz bez wyraźnego wniosku może być odbierany jako popierający dotychczasowe postawy.
3. Ważne jest czy materiał jest jednostronny /przedstawiający tylko argumenty za stanowiskiem zawartym w przekazie/ czy dwustronny /przedstawiający argumenty za i przeciw/. Okazało się, że materiał jednostronny jest bardziej skuteczny wobec osób gorzej wykształconych i już w jakimś stopniu mających postawy podobne do tych, które chce się im zasugerować; natomiast materiał dwustronny jest bardziej efektywny w stosunku do osób lepiej wykształconych i zdecydowanie przeciwnych temu, co proponujemy.
4. . Inną sprawą, której poświęcono wiele badań, to stopień emocjonalności /w przeciwieństwie do racjonalności/.
4.1. Pierwsze badania na ulotkami wyborczymi wydawały się wskazywać, że bardziej skuteczne były ulotki emocjonalne niż racjonalne. Również treść tych pierwszych była lepiej pamiętana.
4.2. W badaniach nad higieną zębów, w których manipulowano poziomem lęku okazało się, że najmniej zmian w pożądanym kierunku wywoływał materiał o dużym natężeniu negatywnej emocji.
4.3. Jednak dalsze badania pokazały na pewną komplikację związana z lękiem przeżywanym przez osoby, do których skierowane są przekazy. Można powiedzieć, że osoby o silnym poziomie lęku traktują materiały silnie emocjonalne jako zagrażające i reagują na nie negatywni. Natomiast osoby o niskim poziomie lęku reagują adekwatnie tzn. im silniejszy jest materiał tym wywołuje większy skutek.
Podsumowanie 5 – Cechy odbiorcy
Nawet bardzo wstępna i pobieżna wiedza o osobowości ludzi winna skłaniać nas do poglądu, że efektywność oddziaływania przekazów zależy również od cech odbiorcy.
1. Pamiętajmy, że przekaz niezgodny z dotychczasową postawą produkuje dysonans, który może być redukowany w bardzo różny sposób. Jednym z nich jest odrzucanie przekazu.
.2. Wiadomo również, że istnieje zjawisko reaktancji, a więc swego rodzaju negatywnej reakcji na ograniczenie swobody wyboru, a przekaz perswazyjny w jakimś sensie właśnie to czyni. Również i w tym wypadku może mieć miejsce odrzucanie treści przekazu i negatywna ocena nadawcy.
3. Ważny jest sposób odbioru przekazu: bierny /słucham, czytam/; czynny /sam przekazuję innym przekaz/. Ogólnie aktywne przekazywanie materiału jest bardziej efektywne z p.w. modyfikacji postaw niż bierny odbiór.
4. Są osoby podatne na perswazję, które łatwo zmieniają swoje opinie i postawy, ale są i takie, które jest niezwykle trudno przekonać.
5. Ważną cechą, mającą wpływ na ostateczny efekt przekonywania jest samoocena odbiorcy. Można zaryzykować tezę, że osobnicy o niskiej samoocenie są bardziej podatni na perswazję niż osobnicy o wysokiej samoocenie.
6. Zwraca się również uwagę, że pozytywny nastrój odbiorcy może mieć pewne znaczenie jeżeli chodzi o przyjmowanie i ackeptowanie kierowanych do niego przekazów.
Wygenerowano: 2007-01-17
humanistyczne
darmowe wypracowania i ściągi - szkoła i studia